2018将是钢贸商最难的一年 经营模式必须改变
钢铁上下游产业链八位大佬分别发表了自己独到的见解
对话主持人：中国金属材料流通协会副会长、华南物资集团有限公司董事总经理李刚
对话嘉宾：中建股份集采管理中心总经理马国荣;中国交通建设股份有限公司物资采购管理中心总经理周连营;陕西钢铁集团韩城公司总经理李红普;安阳钢铁集团销售总公司总经理苏锋;凌源钢铁有限公司销售公司总经理周国峰;河北津西钢铁集团特钢有限公司副总经理王柱;山东冠洲股份有限公司总经理宋章峰;北京荣成本元商贸有限公司董事长董向军。
主持人李刚：今天我们讨论的主题是钢铁产需模式与钢铁市场趋势。今天到会的嘉宾阵容非常庞大，有来自钢铁生产企业的大腕，也有来自钢铁流通企业的大咖，还有钢铁终端用户，希望大家在今天的话题中畅所欲言，尽情阐述你们的观点。
主持人李刚：第一个环节，首先，各位介绍一下自己的企业。
周连营：中国交建从2005年成立到现在，净资产从167亿到2015年2145亿，是一个非常大的飞跃，在中国交建成长中也得到了在座各位专家的指导，也和在座的各位以及我们所在的企业共同成长，感谢在座钢铁企业、物贸企业对中国交建的支持。
马国荣：中建全称是中国建筑总公司，现在叫中国建筑股份有限公司，2007年整体上市。中国三百米以上建筑，90%都是中建干的。目前中建从施工领域，不仅有高度，也有跨度，长江上的许多桥梁也是中国建筑做的，现在也涉及到港口、码头，以及隧道、铁路、公路等。今年营业收入将突破1万亿，世界五百强中排24位。公司有一个规划，到2025年，中国建筑营业收入将达到2万亿。初步统计了一下，我们今年总的用钢量大概是2500万吨，主要是螺纹钢，如果按照这个折算的话，到2030年，大概5000万吨的样子。
苏锋：我是来自于执行国家环保力度最早的、执行力度最大的、上半年环保投资最大的钢铁企业——河南安阳钢铁公司。“2+26”环保限产的执行，我们去年就开始了，今年上半年限产35%左右，现在限产50%，我们严格执行。我们公司产能是1000万吨，产品三七开，30%长材，70%的中厚板与卷板。
周国峰：凌钢地处辽宁西部，是国有控股上市公司，主要产中宽带钢、建筑钢材，还有优特钢、钢管四大类产品。凌钢这几年一直打造绿色凌钢、和谐凌钢、品质凌钢，一直在努力。
王柱：河北津西集团是香港上市公司，主要产品有型钢、带钢、螺纹钢。
宋章峰：冠洲股份主要是涂镀板材深加工行业，白色家电用钢在民营企业中做到中国第一。在建筑用钢领域上，可以给客户定制化服务，像日照山钢集团，整个企业用彩钢方案是我们出的，去年我们还代表中国出口到美国塞班岛，还有土耳其伊斯坦布尔机场，质保60年，我们代表中国出的彩钢板。今年，成功获得了澳大利亚镀锌板和镀铝锌板零关税。
董向军：北京荣成本元公司主要以做钢材批发和工程配送为主。
李红普：大家都在说自己的企业，我用三个词形容一下我们的企业。第一，我们企业专一。我们是中国西部最大的精品建材生产基地，长期专注于建筑钢材的生产，年产建筑钢材一千多万吨，从中国广州、合肥、郑州、太原、长沙这一线以西地区都是我们的市场覆盖范围。长期以来，我们跟中国中铁、中国铁建、中国建筑、军事、航空、水利、水电等系统领域客户有很广泛的合作，一个专注，专一的一个企业，60多年以来，专门生产建筑钢材，在中国是不多见的，这是第一点。第二，优质，我们是国家名优产品。第三，文化。我们陕钢是中国西部有文化底蕴的企业，首先，我们的总部位于具有悠久历史文化的西安;其次，我们两个生产基地，一个在三国故里油菜花飘香的汉中，另外一个在司马迁的故里韩城，欢迎大家去有文化、有质量、专一的陕钢作客，我在陕西等大家，谢谢大家!
主持人李刚：近两年来，伴随着中国经济步入新的常态，中国钢铁也经历了阵痛的过程，2015年钢铁全行业亏损。从2016年起，在国家强力推进供给侧改革的拉动下，特别是去地条钢，钢铁行业逐渐从去年4月份走出低谷。
请各位嘉宾用比较短的时间探讨两个问题：第一，各位嘉宾对这一次钢铁市场行情有什么看法?今年市场发生这么大的变化，企业应该如何应对。
李红普：作为建筑钢材生产企业，刚才听了卫东总的发言，他用非常简约的几个词对2017年钢材市场概括，同时对2018年市场做了展望。刚才的几个关键词对我冲击很大，事实上在他讲的过程中，我就在反复思考，陕钢在这种市场状况下营销如何做?事实上刚才介绍我们企业的时候，我们用几个关键词说的，第一个关键词是专一，明年市场波动再大，不管怎样波动，对于钢厂来将，首先把这几个产品做的更好，这样才有市场竞争力，才对得起几十年跟我们一路走过来的客户。第二，市场波动的时候，正是我们跟客户抱团取暖的时候，这种状况下，我们应对措施应该是以不变应万变，在这种状况下，我们客户抱团取暖，共同应对市场行情，而不是跟客户形成博弈多关系。最后一点，在这种过程中，跟所有客户增强互信、增强互动，共同研究市场，共同迎接和面对卫东总刚才说的期货、环保等重大的信息节点。
苏锋：第一，目前的价格是钢材价值正常的回归;第二，供需之间的矛盾、供需的不平衡;第三，螺纹钢价格偏高。
周国峰：2017年是钢厂利润暴增的一年，贸易商挣的不太多的一年。去年这个时候我评价2017年将是鸡飞狗跳的一年，按理说今年一个大趋势都应该挣大钱，但是，贸易商确实没赚到钱，有人说今年什么人挣钱呢?说傻子人挣钱，太聪明的人挣不了钱。昨天一个客户跟我交流时候，他说“国峰，今年一年没赚钱，你给我出出主意”，我说你今年太聪明了，如果想变傻还不容易，明年到底怎么做?走一步看一步，明年的时候可能得变换变换思路了，今年傻子挣钱，我认为明年应该聪明点的挣钱了。
王柱：从市场角度讲，市场需求决定了价格行情，市场需求强价格一定强，市场需求弱价格会弱。供需关系影响的是价格波动，有的说供需关系短暂的平衡被打破，只是短暂的影响价格上下波动。最终体现的是什么呢?是钢材库存，库存已经到了历史最低点，那个时候集中爆发矛盾，造成市场价格大幅上涨，这个时候钢厂赚钱也是应该的，这是我对市场的看法。另外，对于合作来说，不管钢厂怎么去做，你都要保证和你合作的客户能赚到钱，这是最基本的要求。其次，你要带领大家共同发展，如果钢厂能够本着为企业负责、为你的合作伙伴负责、为你所在行业负责的角度，应该出于这两个最基本的原则研究市场，也就不会造成代理商说钢厂赚一千块钱还赔二十块钱，就不会导致这种结果了。
董向军：刚才周总打的比喻很形象，我们商贸商怎么说呢?应该是钢厂和工程的搬运工，搬的好给点奖励，挣点钱，搬不好把脚砸了。今年一年，可以说是钢厂的丰收年，挣的盆满、钹满。钢贸商挣点辛苦钱，做不好还得赔钱。今年有库存的一直像坐过山车一样，冰火两重天。从2016年到今年2017年，反映慢的、销售稍微慢一点的，可能能挣点钱。有时候明知价格有可能上涨，想压一些库存，有时候流通行业月底还得给钢厂交下一步的钱，同时也是保证正常客户流通，库存也上不来。在座的钢贸商多，很多人跟我体会差不多，很纠结，很痛苦。但是，预祝钢厂老大哥们多多发财。
宋章峰：先说一下应对，我们有关税的优势。我们是定制化，一年国家给我们批很多专利，不是单纯的彩色涂装产品，我们彩色涂装产品与建筑设计寿命同步。再一个不同点，我们今年包括以前所有的产品销售都是定向、定点的，95%都是点对点直供户。今年感受到最痛苦的就是春节前后，别人不接出口订单的时候，我们一个月接几万吨出口订单，因为我们有市场，也有资源，也有自己库存，但是，最痛苦的是钢厂给了指导价，每个月月初给指导价，1号给的指导价执行了，10号追涨200，20号追涨200，但是，我们的产品卖出去了，利润榨净了，大钢厂掌握了我们的命运，我们庆幸的是我们走的不是流通产品，走的是点对点。
周连营：对于今年钢材价格的变化，中国交建的业务响应方面有这样几个理解：第一，我们的业务一半是建筑施工企业的业务性质，有一半是属于投资拉动性质的，中国交建有一大部分业务已经从施工变成了投资，从业务不同性质对于钢材价格变化关注度是不一样的。首先，我对钢铁企业迁移利润的取得，如果内生性增长实现的利润增长，我表示敬意。同时，也引来两个业务性质不同对于价格的忧虑。首先，作为施工企业，是微利企业，在我们施工成本结构力，钢材价格的变化已经达到了严重的侵蚀我们自身营利能力的地步。总的构筑物里，钢材成本的占比翻一番，可想而知，这是剧烈的价格变化当中体会到的巨大的影响。第二，投资，作为一个成熟的投资商，在保持自己可持续投资能力的时候，对自己的投资节奏会有所调整，十年前，中国交建开展PPP项目，到现在积累了比较丰富的经验，现阶段钢材的价格的涨幅，我认为已经威胁到投资主体对投资结构的把握。当然，在座的各位专家刚才充分的论证了价格回归的合理性，对于我们最终用户，对于价格不断的攀升，还是要通过自己的努力去适应。
马国荣：我个人认为，无论哪一个行业，在价格上忽高忽低都是不正常的，而且是不能长久的。首先要从成本管理来考虑事情，挣钱是天经地义的，但是，如果要是影响到整个行业过分的波动的话，这个行业一定会出问题。从我了解的情况看，2017年价格增长是非常不正常的，首先一点，钢企并没有明显的技术的进步的。第二，从供应链角度的管理来说，没有一个大的进展。第三，从需求方面来说，中国建设需求不是增长的，在某种程度上是恶性发展的。从这三方面来讲，价格上涨和需求在某种程度上是背离的。但是，在某种程度上又存在着合理性，物极必反，在一定的阶段就会有一些报复性增长，价格的大起大落对一个行业来说可能会是伤害。我建议我们还是要从成本管理及供应链管理的角度出发，围绕咱们国家提出的供给侧结构性改革出发，使我们的行业平稳发展，使钢材的价格有序平稳。
主持人李刚：我们进行下一个话题。央企集采很多是低价中标，你们作为集采平台老总，你们怎么看待恶性竞争可能带来的不可避免的后果?你们是怎么看待这个事情的?
马国荣：我首先纠正一下，说央企集采低价中标，我们中建没有低价中标这个说法，中建是合理价中标，现在主要采取区域联采的方式，给一个价格区间，S像最低的价格，全部都淘汰了，今年在华东地区招标了650万吨钢材，不是最低价。在华北地区，主要是北京地区，招了120万吨，也不是最低价中标。我们反对最低价中标，最低价中标，对我们是个伤害，对我们供应商也是个伤害，我们提倡的是什么呢?叫做互利共盈。
周连营：首先，我认为钢铁行业价格增长有一定的合理性，之前的低价坚持下去，很多企业的再投入能力可能都受到威胁了，更不要说再有新的大的技术进步的投入。我们也在努力的适应涨幅，最终用户很艰难。这是我们对现状的认识。具体到我们中国交和我们的厂家也好、我们的供应商也好，在对接上，我们充分的市场化，我相信，我们的企业也不排斥市场化，对接过程当中，我们采取多种方式，有的是公开的招投标，有的我们是和战略供应商或者是厂家直接对接，中国交建以项目为中心，多级法人单位，从集团来讲是管理型的，要保证法人主体的经营决策权，同时要考虑我们项目不断变化的边界条件，我们反对低价中标。
主持人李刚：对于钢铁企业来讲，现在环保力度越来越大，特别是“2+26”城市，采暖季限产，限产以后，对现有的钢材市场有多大影响?
苏锋：第一，钢厂利润高不高?螺纹钢利润高，其它钢材不高，整体钢铁行业的利润并不高，这是第一点。第二，钢铁企业投资几百亿，我们今年做环保投三十多亿，炼一吨钢需要几万人的支持，每吨挣十块、二十块钱能解决问题吗?我们还要技术更新，还要产品升级等等，这些都需要钱。因此，对于钢厂来说并没有暴利，现在环保投入更大。
第二，钢贸商认为自己不挣钱，我也认为你们不挣钱，但是，今天在座的一部分人是挣钱的，需要从自身找原因。钢厂在2016年、2015年、2014年的日子是很难过的，我们都是掰着手指头算的，在管理上和降成本上做了很大改变，包括我们的营销发生了翻天覆地的变化，但这几年钢贸商变了吗?没变。钢贸商一定要尽快转变观念，不能再简简单单地做搬砖式贸易。明年钢厂依然是好日子，盈利水平会很高，但明年很可能是钢贸商最低谷、最难熬的时间，就相当于钢厂的2015年、2016年那个时期，因为明年钢价更高，波动更大，市场将非常难判断。你们一定要会经过这个阵痛，如果你们不改，你们营利很难，你们挣小钱可以，挣小钱赔大钱甚至不挣钱。关于环保问题，加强环保是发展趋势，我们欢迎，我们口号是明年把安钢建设成花园式工厂。
主持人李刚：周总，你谈谈采暖限产对于整个市场的影响。
周国峰：采暖限产对我们凌钢没什么影响，我们正处在京津冀圈外边，没受影响。我们环保意识做在前面了，今年环保确实受到影响，环保这么一限制之后，一个是把供给端和需求端同时下降了，但是，供给端下降的更明显，大于需求端，所以，创造了这次的机会。9、10月，北方钢厂提前计划、安排分流，害怕第四季度市场不好，提前南下，华北地区钢厂没少下，东北的钢厂南下的更多，往南分流的多，造成北方市场库存极低，给这次涨价创造了机会。但是，这次能够影响多少?随着北方价格上升，必然回流一部分，风险应该一点一点堆积起来，应该有点小风险，但是，也是个波动过程，不会有太大的深层次的影响。
主持人李刚：王总，你们应该在限产范围内吧?
王柱：我只传递几个消息，比如限产50%，在唐山地区肯定是实打实的，没有一家能逃的过去，产能肯定下降50%。另外，生产成本，由于产量的下降，保守的说，如果按照限产50%算，吨钢成本也得上两三百块钱，这是跑不了的。另外，现在看，整体建材市场的库存已经是历史低位了，如果按照现在的限产规模限下去，到3月中旬，那个时候市场需求不敢启动，实际上产能供应不上，再考虑到明年11月15号继续按照现在这种政策驱走，如果仔细计算，钢厂有效的生产时间也就是6个月，给大家提个醒，大家斟酌着看吧。
李红普：这次环保对大家都有影响，但是，对陕钢的影响不大。为什么对我们影响没有那么大呢?我们更多的不关注这个季节里产量是多少。多少年前，我们杨董事长就提一个观点，作为一个国有企业，必须做一个负责任的国有企业，我们在汉中建立陕钢，我们讲一江清水送北京，我们前一些年一直做一个钢铁美丽花活动，我们是陕西省旅游协会定点多钢铁旅游经典，因为前期我们承载了一江清水送北京，前些年国家在环保方面对我们要求比较严，这次是有影响，但是，影响不大，我们正再继续加大环保投入，应该说影响不大。
第二，关于钢贸商和钢厂之间的关系，我是这么理解的，不管明年市场风云如何变幻，钢贸商和钢厂应该一体应对，这样比较好。跟我们合作的钢贸商里，有几十年跟我们一路走过来的，说明什么问题呢?不管市场风云如何变幻，钢厂和钢贸商联手共同应对，做好利润分割，这才是最关键的，我刚才听了东部钢贸商和钢厂之间关系介绍，跟西部好象多少还有点不一样。陕西作为具有厚重历史文化的地方，能够承载第一代开国领导人，也培养了现在的党和国家领导人。欢迎在东部开发的央企、欢迎觉得东部竞争比较激烈的钢贸商到陕西来，一个产品能够覆盖大半个中国，而且几十年专注做质量，60多年专注做一件事情的钢厂，一定是大家值得信赖的钢厂，让我们共同应对明年市场的挑战。
主持人李刚：既然我们的主题是钢铁产需对接，在十九大以后，我们在新形势下，这几年特别是去年、今年钢铁企业已经从非常不景气到现在比较挣钱，市场也发生很大变化，回顾这么多年来 我们钢厂、钢贸商和终端用户都围绕着一个东西，就是主导权、话语权，说博弈也罢，合作也罢，在新形势下能否形成新的共同体?能否携手打造一个良好的、完整的产业链?我想对于终端用户、对于钢铁生产企业、对于钢贸商来说，我们用2分钟时间探讨一下这个话题。首先从周总开始!
周连营：我们现阶段的互动有些不平衡，现状就是导致最终用户比较被动，对于钢铁企业，在充分市场化的情况下，还是要在提升自己内生性增长能力的同时，控制好和我们最终用户的互动，我认为这种互动是有益的，我刚才说的概念里包括供应商。对于中国交建，中国交建在努力的实现自己国际化中交，中交在走出去国家战略、践行“一带一路”倡议时候，我们走在前面，希望我们的钢厂和我们的贸易商能够多多支持中国交建努力的走出去，中国交建的走出去，在国家战略里也包含着极具竞争力钢铁企业的产品走出去，中国交建愿意和我们贸易商也好、钢厂也好携手。
马国荣：随着互联网的应用，我相信我们在钢铁业的物流方面一定会发生重大的变化，还是强调我们叫做成本管理和价值，实际上我非常赞同蔡会长和李院长他们谈的，如果现在不研究，现在不拥抱互联网的话，可能就会被新时代淘汰。
苏锋：我们必须建立新型关系，过去钢贸商之间更多的是依靠资源，你们资源将越来越少，所以，你们必须转变观念。怎么样转变?第一，要用新的思维来考虑，要考虑到增值服务，比如做螺纹钢，可以做加工配送，将来一定是发展方向。高端板材、特钢产品中，更多的是服务，把你的服务价值融到里边去，通过你的价值服务、通过提升产品的价值然后取得收益，这样才能跟钢厂建立更好的合作关系。另外一点挣钱，要判断市场，目前状态下，今年、明年一定要对市场有一个判断，不要过多的依赖钢厂定价给你的追补资源或者季度定价的资源，这个资源尽量少拿，否则挣不到钱。
周国峰：刚才讲上下游的关系，在营销上，这是渠道设计问题，不管做钢厂也好，做贸易商也好，如果把渠道设计当成营销战略问题的话，一定会把上下游关系搞好。关键问题是渠道设计，不管直供，还是电商，还是一级贸易商、二级贸易商，根据自己产品特点，把渠道设计好之后，别让各个渠道之间打架，你能把整个链条设计好，把关系协调好，把这个事当成大事来对待，一定能做的更好。
王柱：钢厂跟客户之间的关系，和谐社会、和谐发展，如果做产品制造，肯定是钢厂更加专业，如果你是搞物流配送，肯定是代理商、物流公司更加专业，如果搞建筑，肯定是终端建筑行业更加专业。对于我们来说，只要做好一个接口，我把你更专业的东西和大家共同结合在一起，我也变的更加专业。前面说到只要解决跟我合作的客户、合作伙伴能够赚到钱、能够共同发展这样一个基本问题，这一切都不是问题，依旧能达到和谐、合作的目的。
宋章峰：像我们这种企业，也是生产加工型企业，但是，刚才说到限产的问题，从2016年开始定点改造，像能源这块，降低了30%，刚才各位老总说的干自己专业的事，像我们这种企业，我们和宝钢、首钢、安钢、河北钢铁都是战略合作，我们用的涂料都是全世界前十名的涂料，包括给我们托管的企业，像亚峰等专业的保护器械，都是由专业公司托管，干自己专业的事，做好增值服务。
董向军：我从贸易商角度说两句，这么多年存活下来的贸易商，包括生存下来的钢厂，可以说是在钢材行业、钢铁行业都是好的。从我们自己企业角度谈谈自己的感想，这么多年之所以能生存下来，第一，不仅和跟我们合作的钢厂有非常良好的基础;第二，我们帮助建筑企业、施工企业锁定工程套保服务，我们会在市场涨价或者落价的时候用期货手段帮他锁定成本，我们和很多施工企业都长期保持合作关系。刚才，安钢老总说的非常对，只有转变思想，你才能在市场当中生存，转变思想靠什么?靠服务，靠为你的服务对象着想，为他节约成本。
李红普：我简单说一下，说的好不如做的好，我们多年来一直坚守一个原则，第一，一流的产品质量;第二，合理的价格定位;第三，随要随送到的服务。禹龙抗震钢材，成就我们美好的未来。
主持人李刚：由于时间关系，最后一个小问题，我想请问四家钢铁企业老总们，我们往往展望一下未来，今年的市场、今年的价格、今年的行情基本上已经成定数了，明年其实有很多不确定因素。你们作为钢铁企业的老总，你们给我们指教指教怎么操作这个市场。
苏锋：今年12月份有个经济工作会议非常重要。明年3月15号也就是3月份是分水岭，3月份以后，停产、限产的恢复了，一定是产能过剩。第二，也有一个利好，一定会在环保上下力气，你们主要关注环保的力度有多大，环保力度有多大决定钢材价格能走多高，明年总体上钢材的价格是振荡上行。
周国峰：怎么看价格真正到一个拐点，你看钢厂的库存，千万不要看社会库存，社会库存已经代表不了供需矛盾，你看钢厂的库存，怎么看?钢厂的库存如果叠加不上去，这段时间你不怕期货折腾，没啥问题。钢厂下游，不管冷轧、热轧，还是建筑，他们都亏损的时候，可能大的拐点真来了。
王柱：从大的方向上来说，刚才各位专家都分析了，应该整体向好，应该是向上的通道，如果在这个通道里供需矛盾发生变化，只能造成这个大通道里多市场波动。如果价格高的时候可以适当出货，如果价格低的时候，应该说可以大胆的出手采购一些货，不要觉得钢厂赚很多钱价格这么高了后面会不会降下来?只要客户手里普遍都没货，价格基本不会降下来了。
李红普：对于钢材上涨和下跌，几位老总都说了，我只分享一个我们操作手法，当客户看不清下一步市场是涨是跌的时候，我们怎么做?我们会召集我们区域里所有核心客户开会，这种状况下，你告诉我你的资金成本、你的人工费用和合理的利润是多少，然后你只需要跟我一体化运作，然后完成基本销量，按照指导销价，完成销量就可以了，我是钢厂，我绝对不做强势的钢厂，我会保你有一个合理的收益和利润，这也是我们这么多年能跟客户一路走下来60多年然后在中国西部屹立不倒的最基本的法宝。
主持人李刚：今天非常感谢几位嘉宾。今天就钢铁市场的行情分析、实体经济如何去杠杆、我们怎么合作这些热点话题进行了深入的探讨，我们对进入新时代钢铁工业新的发展方向、新的合作模式都有了新的认识。谢谢诸位!
